Megéri nemet mondani egy ügyfélnek?

Néhány nappal ezelőtt egyik ügyfelünk kiemelt értékesítőivel azon dolgoztunk, hogy hogyan építsenek be szűrőket az értékesítési folyamatba, annak érdekében, hogy az hatékonyabb legyen, időt és energiát spóroljanak a felesleges körök, illetve egyeztetések számának minimálisra csökkentésével. Sok lehetőség jön velünk szembe, fontos lehet mérlegelni, hogy melyik kvalifikálásába mennyi energiát érdemes beletenni.

Persze nem könnyű a megfelelő szűrőket egyik napról a másikra kitalálni. Olykor bele kell futnunk olyan felesleges beszélgetésekbe, amik zsákutcának bizonyulnak, hogy megtanulhatjuk melyek azok a helyzetek, amikre érdemes már az elején udvarias nemet mondani.

Például, nemrég megkeresett bennünket egy nagyon szépen fejlődő, izgalmas termékeket fejlesztő cég HR vezetője és az első beszélgetés során mindketten úgy éreztük, hogy tudnánk és szeretnénk is együtt dolgozni. Végül aztán munkásságunk egyik legfurcsább visszajelzését kaptuk: szimpik voltunk, de azért nem bennünket választottak, mert az egyik versenytársunk csapata nagyobb, többen vannak. Vagy nem merte megmondani az igazi okot (ennek továbbgondolásába nem bonyolódnék bele) vagy tényleg így volt.

Egy gondolat erejéig segítségül hívnám Besenyő professzor urat, aki 3 percben nagyon szemléletesen fejti ki nézetét arról, amiből több van: “szar, de legalább sok”.

De visszatérve a szűrőkre, azon gondolkodtunk a kollégákkal, hogy vannak-e közös motívumok azokban a szituációkban, amikor végül nem bennünket választanak. Az a megfigyelésünk, hogy ha a megkeresés kvázi ismeretlenül érkezik és az a felállás, hogy meghallgatnak még másokat is vagy épp tendereztetnek, abból általában nem lesz együttműködés…

Ennek egyik lehetséges oka, hogy bár tetszik mainstreammel szembe menő felfogásunk, de a mainstream többen van, azt jobban ismerik, így nagyobb valószínűséggel azt választják, amikor nem nagyon tudják, hogy hogyan is lenne jó csinálni vagy csak inputokat szeretnének gyűjteni. Ebben a bizonytalanságban az ismert, konzervatív megközelítések biztonságosabbnak tűnhetnek. Nincs ezzel semmi baj, de talán nekünk élesebben kell figyelnünk ezekre a jelekre, mert sok időt és energiát elégethetünk a találkozókra, ajánlatokra, alacsony megtérülés mellett.

Amikor Dan Ariely viselkedéskutató azt vizsgálta, hogy mennyire fájdalmas egy klinikai kezelés arra jutott, hogy az összkép szempontjából az utolsó momentum sokkal meghatározóbb, mint a folyamatban korábban átélt nagyobb fájdalmak. Továbbgondolva, ha találunk egy sikert, ráadásul a közeli múltban, ami nem a megszokott módon, kivételesen erdeményre vezetett, akkor fellelkesülhetünk, úgy értékelhetjük, hogy ott is van keresnivalónk. 

Tapasztalatom szerint ennek ellenére nincs, hiszen az egy kivétel. Agyunk eme trükkjét, csapdáját pl. úgy lehet elkerülni, hogy az értékesítés hatékonyságát az egységnyi időre (mondjuk 1 órára) jutó sikeres értékesítések számával mérjük. Kitalálhatunk persze más, kreatívabb méréseket is, a lényeg az, hogy nagyobb adathalmazt vegyünk alapul és abban keressünk trendeket, korrelációkat. Az eredmény ismeretében aztán már megfogalmazhatunk olyan szempontokat, amikre tudatosan hangsúlyt fektetünk az értékesítési folyamatban. Fontos megemlíteni azt is, hogy a szűrőink kitalálása vagy finomítása egy folyamat, mindig lehet és érdemes is pontosítani.

Ha te is foglalkozol ügyfelekkel, partnerekkel, sok időt spórolhatsz meg magadnak némi tudatossággal.

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Cservenyák Tamás Az emberi lények tanítása című, legújabb e-könyvét!

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Dobay Róbert Mégis, mire számítottál? című ekönyvét!

Iratkozz fel a blogértesítőnkre​!

Nem zaklatunk mindenféle áltudománnyal, csak akkor írunk, ha valami értelmes jut eszünkbe.

További bejegyzések:

Milyen hatást gyakorolsz másokra?

Vezetőként, edzőként, tanárként leginkább abban méretünk meg, hogy milyen hatást tudunk másokra gyakorolni. Többet, magasabb szintű teljesítményt tudtak magukból kihozni (akár olyat, amit ők se gondoltak volna)? Szemléletmódjuk formálódott? Sikerült fejlődniük, tanulniuk? Kipróbálták a gyakorlatban, amit elméletben már tudtak? Megvalósítottak olyan dolgokat, amikről korábban csak beszéltek, urambocsá képtelenségként emlegettek? Átugrották a saját árnyékukat? Karrierjükben előreléptek?

Bővebben »

Mit tudott Mátyás király a „lean leadership”-ről?

Mondhatnánk erre, hogy „Kit érdekel?” Nos, ez esetben arra következtetnék, hogy a kedves olvasó sem Mátyás király legendája, sem pedig a vezetés ezen kifinomult gyakorlatrendszere iránt nem tanúsít érdeklődést…

Azért bízva abban, hogy lesz, aki egyik kategóriába sem esik, összeszedtem néhány párhuzamot.

Bővebben »

Megéri nemet mondani egy ügyfélnek?

Néhány nappal ezelőtt egyik ügyfelünk kiemelt értékesítőivel azon dolgoztunk, hogy hogyan építsenek be szűrőket az értékesítési folyamatba, annak érdekében, hogy az hatékonyabb legyen, időt és energiát spóroljanak a felesleges körök, illetve egyeztetések számának minimálisra csökkentésével. Sok lehetőség jön velünk szembe, fontos lehet mérlegelni, hogy melyik kvalifikálásába mennyi energiát érdemes beletenni.

Bővebben »

Management haiku kóstoló

Már több mint egy hónapja nem írtam semmit a blogra, aminél persze van nagyobb probléma is manapság a Föld nevű bolygón, így aztán vélhetően nem sok embernek tűnt ez fel. Tudom azért, hogy vannak rendszeres olvasók, nekik mondom, hogy különösebb oka nem volt ennek, egyszerűen hiányzott az ihlet, nem akadt olyan téma, ami ebben a formában kívánkozott volna ki belőlem. Beugrott azonban, hogy épp ma 11 éve indult útjára a blog, úgyhogy igazán megérdemli, hogy ismét szülessen rajta egy blogpost.

Bővebben »

Milyen előnyöket rejt a lustaság?

Nemrég megkerestek, hogy egy vezetőt kellene coacholni, segíteni őt vezetői képességeinek fejlesztésében. Volt is AC-n, annak rendje-módja (?) szerint és kapott visszajelzést arra vonatkozóan, hogy miben kellene fejlődnie.

Találkoztam vele, hogy átbeszéljük hogyan tudnék segíteni.

Azt mondta, hogy valóban kapott visszajelzést a főnökétől, hogy miért nem őt választották egy magasabb pozícióra és miben kellene fejlődnie. Ugyanakkor, amikor ezeket megosztotta a beosztottaival, nem értette senki, nem tudták megerősíteni a vezető visszajelzéseit.

Bővebben »

Oktatni könnyű, tanítani nehéz

Az oktatás jellemzően abból indul ki, hogy van egy tájékozott személy, a tudomány birtokosa, és vannak a tudatlanok, akiknek át kell adni egy rakás információt. Ezeket a tudnivalókat többnyire tartalmazza egy valaki más által megírt tananyag, könyv, jegyzet vagy folyamatleírás, az oktatónak legfeljebb annyi a dolga, hogy lepárolja belőle a címszavakat, vázlatot készítsen, majd pedig tehetsége függvényében az okosságokat felolvassa, vagy alkalmanként a jegyzeteibe pillantva élő szóban ismertesse.

Bővebben »

Mások sikere az igazi örömforrás

Legalábbis a magamfajta tanító-fejlesztő emberkének. És talán más hasonszőrűeknek, vagy akár a vezetők egy részének is. Persze nyilván jól esik, amikor azt mondja egy résztvevő, hogy már sok fejlesztőprogramon volt már, de ez az első, aminek értelmét is látta, vagy amit a gyakorlatba tudott ültetni, és elégedettséggel tölt el, amikor egy-egy üzleti célkitűzés teljesül. De ezeken egész gyorsan átlépek.

Bővebben »

Egyének és csapatok megfordítása és irányba állítása

Rengetegszer volt már alkalmam megfigyelni, ahogy a vezetői viselkedés és/vagy a szervezetben uralkodó kultúra kiszívja az összes életerőt az ott dolgozó emberekből. Ahol ez történik, jellemzően olyan témákra fókuszálnak a mindennapokban, mint hogy mi minden szar, ki a hibás, milyen problémák vannak X-szel vagy Y-nal, és milyen előnytelen személyiségjellemzőket tulajdonítunk másoknak.

Bővebben »

Korábbi blogbejegyzéseinket itt olvashatod: