Megéri nemet mondani egy ügyfélnek?

Néhány nappal ezelőtt egyik ügyfelünk kiemelt értékesítőivel azon dolgoztunk, hogy hogyan építsenek be szűrőket az értékesítési folyamatba, annak érdekében, hogy az hatékonyabb legyen, időt és energiát spóroljanak a felesleges körök, illetve egyeztetések számának minimálisra csökkentésével. Sok lehetőség jön velünk szembe, fontos lehet mérlegelni, hogy melyik kvalifikálásába mennyi energiát érdemes beletenni.

Persze nem könnyű a megfelelő szűrőket egyik napról a másikra kitalálni. Olykor bele kell futnunk olyan felesleges beszélgetésekbe, amik zsákutcának bizonyulnak, hogy megtanulhatjuk melyek azok a helyzetek, amikre érdemes már az elején udvarias nemet mondani.

Például, nemrég megkeresett bennünket egy nagyon szépen fejlődő, izgalmas termékeket fejlesztő cég HR vezetője és az első beszélgetés során mindketten úgy éreztük, hogy tudnánk és szeretnénk is együtt dolgozni. Végül aztán munkásságunk egyik legfurcsább visszajelzését kaptuk: szimpik voltunk, de azért nem bennünket választottak, mert az egyik versenytársunk csapata nagyobb, többen vannak. Vagy nem merte megmondani az igazi okot (ennek továbbgondolásába nem bonyolódnék bele) vagy tényleg így volt.

Egy gondolat erejéig segítségül hívnám Besenyő professzor urat, aki 3 percben nagyon szemléletesen fejti ki nézetét arról, amiből több van: “szar, de legalább sok”.

De visszatérve a szűrőkre, azon gondolkodtunk a kollégákkal, hogy vannak-e közös motívumok azokban a szituációkban, amikor végül nem bennünket választanak. Az a megfigyelésünk, hogy ha a megkeresés kvázi ismeretlenül érkezik és az a felállás, hogy meghallgatnak még másokat is vagy épp tendereztetnek, abból általában nem lesz együttműködés…

Ennek egyik lehetséges oka, hogy bár tetszik mainstreammel szembe menő felfogásunk, de a mainstream többen van, azt jobban ismerik, így nagyobb valószínűséggel azt választják, amikor nem nagyon tudják, hogy hogyan is lenne jó csinálni vagy csak inputokat szeretnének gyűjteni. Ebben a bizonytalanságban az ismert, konzervatív megközelítések biztonságosabbnak tűnhetnek. Nincs ezzel semmi baj, de talán nekünk élesebben kell figyelnünk ezekre a jelekre, mert sok időt és energiát elégethetünk a találkozókra, ajánlatokra, alacsony megtérülés mellett.

Amikor Dan Ariely viselkedéskutató azt vizsgálta, hogy mennyire fájdalmas egy klinikai kezelés arra jutott, hogy az összkép szempontjából az utolsó momentum sokkal meghatározóbb, mint a folyamatban korábban átélt nagyobb fájdalmak. Továbbgondolva, ha találunk egy sikert, ráadásul a közeli múltban, ami nem a megszokott módon, kivételesen erdeményre vezetett, akkor fellelkesülhetünk, úgy értékelhetjük, hogy ott is van keresnivalónk. 

Tapasztalatom szerint ennek ellenére nincs, hiszen az egy kivétel. Agyunk eme trükkjét, csapdáját pl. úgy lehet elkerülni, hogy az értékesítés hatékonyságát az egységnyi időre (mondjuk 1 órára) jutó sikeres értékesítések számával mérjük. Kitalálhatunk persze más, kreatívabb méréseket is, a lényeg az, hogy nagyobb adathalmazt vegyünk alapul és abban keressünk trendeket, korrelációkat. Az eredmény ismeretében aztán már megfogalmazhatunk olyan szempontokat, amikre tudatosan hangsúlyt fektetünk az értékesítési folyamatban. Fontos megemlíteni azt is, hogy a szűrőink kitalálása vagy finomítása egy folyamat, mindig lehet és érdemes is pontosítani.

Ha te is foglalkozol ügyfelekkel, partnerekkel, sok időt spórolhatsz meg magadnak némi tudatossággal.

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Cservenyák Tamás Az emberi lények tanítása című, legújabb e-könyvét!

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Dobay Róbert Mégis, mire számítottál? című ekönyvét!

Iratkozz fel a blogértesítőnkre​!

Nem zaklatunk mindenféle áltudománnyal, csak akkor írunk, ha valami értelmes jut eszünkbe.

További bejegyzések:

Bullshit helyett valódi értéket a munkavállalóknak

Színes-szagos, de mi is a haszna?
Gyakran jön szembe velünk LinkedInen, Facebookon, sőt konferenciákon is, amikor a vállalatok munkáltatói márkájukat hangoztatják. Többnyire arról beszélnek, hogy mi mindennel próbálják színesebbé tenni a munkahelyet, ezáltal vonzóbbnak tűnni a munkavállalók számára.

Bővebben »

Mi a baj a mikromenedzseléssel?

Röviden? Semmi.

Hosszabban? Az, ha túlzásba visszük, vagy a saját bizonytalanságunkat kompenzáljuk vele.

Milyen esetben jó a mikromenedzselés, avagy mely aspektusai tartoznak a helyesen értelmezett menedzseri működéshez?

Bővebben »

Érdemes volt-e vezetővé válnia?

Mostanában egyre többször jut eszembe a kérdés, hogy vajon egy-egy illetőnek mennyire volt érdemes vezetői szerepbe kerülnie, már ha nem csak az ő saját személyes nézőpontjából vizsgáljuk a dolgot, hanem attól kicsit vagy sokkal tágabban. Mondjuk annak, aki állhatatos munkájával elérte, hogy mindenki utáljon bemenni dolgozni, esetleg folyamatos gyomorideg gyötörje.

Bővebben »

Apró lépésekkel az eredmények felé

Van pár honfitársunk, aki nemzetközi szinten is képes volt komoly sikereket elérni az üzleti életben. Például vállalkozásuk jegyzett szereplőjévé vált egy iparágnak, vagy felvásárolta cégüket valamelyik nagypályás játékos. Ezek látványos történetek, olvashatunk róluk a sajtóban, de tény, hogy ők azért igen kevesen vannak.

Bővebben »

Vezetés: megerősítések az idegtudomány oldaláról

Az elmúlt másfél évtized egyre több lehetőséget adott az idegtudósoknak az agyunk működésének pontosabb megismerésére a mágneses rezonancia alapú képalkotásnak köszönhetően. Bár ők maguk mondják, hogy gyerekcipőben jár ez a tudományterület, és még nagyon sok mindenre keresik a választ, bizonyos dolgokra több irányból is kaptak már igazolást.

Bővebben »

Mit csinálj a NeNem-ekkel?

A kicsit furcsának tűnő cím mögött egy elég hétköznapi dolog áll, gyakran találkozhatsz te is NeNem-ekkel a munkahelyeden. Ők is emberek; nem rosszak, de nagyon kártékonyak.

Bővebben »

Korábbi blogbejegyzéseinket itt olvashatod: