A jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfele kér

“Kígyónak lábsó, madaraknak fogsor. – diktál a beteg, írja a doktor.” – szól a Dr. Bubó főcímdala. Ezt idéztük fel informatikában utazó barátommal a minap, miután azt fejtegette nekem, hogy a jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfél kér, hanem azt, aminek értelme van. Odamegy, saját szemével megnézi a gyártást/üzemmenetet, megérti az üzleti folyamatokat, és utána tesz csak javaslatot a megoldásra. Persze ez biztos így van megírva a Nagy Könyvben is, valahogy mégse ez történik a piacon. (Ahogy annak idején Dr. Tomka János idézte nekem többször is Dörpfeldet (1872-ből), amikor együtt dolgoztunk a KPMG Akadémiánál: “nincs gyakorlatiasabb a jó elméletnél”.) Ehelyett inkább az a jellemző, hogy a beszállító ajánlatot tesz arra, amiről a megrendelő azt gondolja, hogy neki kell. A tapasztalt tanácsadó azonban pont attól képvisel értéket az ügyfél számára, hogy nem csak egy-két céget látott, hanem egy-két százat. Így tehát, miután körbeszaglászott, vélhetően olyan, szakmailag megalapozott javaslatot fog tenni, ami minimum megfontolásra érdemes.

Bár teljesen más iparágban motorozunk, jól tudtam rezonálni az elhangzott gondolatokra. A mi szakmánkban is jellemző, hogy mondjuk csapatépítő programot, asszertivitás tréninget, workshop tartást vagy épp egyéni coachingot igényel a megrendelő. Oké, de minek? Milyen problémát akarunk vele megoldani? Mit tapasztalunk most? Miért gondoljuk, hogy ez fog épp gyógyírként szolgálni? Hiába végzünk efféle beavatkozásokat, ha mondjuk a teljesítménymenedzsment rendszer, a premizálás módja, vagy épp a felső vezetők viselkedése/működése/elvárásai egyáltalán nincsenek szinkronban az egyéni vagy a csoportos fejlesztés irányával. Vagy ha a célok ütik egymást. Netán a résztvevőknek nincs problématudata, vagy eszük ágában sincs tanulni. Az is kiderülhet, hogy abszolút nem képzésre van szükség, de az is, hogy majd arra lesz, csak még előtte csinálni kell valami mást.

Több dolog kell ahhoz, hogy a tanácsadó beleálljon az efféle helyzetekbe. Egyrészt szakértelem, hogy egyáltalán felmerüljön benne a gondolat, hogy nem mindent kalapáccsal kell megszerelni. Másrészt tapasztalt szem és energiabefektetés a körülnézéshez. Harmadrészt tökösség és hitelesség, hogy az eredeti elképzeléssel szemben meggyőzze az ügyfelet. Negyedrészt hajlandóság arra, hogy a saját üzleti érdekeivel szembemenjen. Mennyivel vonzóbb ugyanis árbevétel tekintetében 100 főnek tréninget tartani most azonnal, mint kisebb lépésekben, iterálva haladni előre a projekttel, az első hónapokban lényegesen kisebb scope-pal, a későbbiekben pedig annak bizonytalanságával, hogy vagy szükség lesz 100 fő képzésére, vagy végül nem az a megoldás szolgálja az ügyfél érdekeit leginkább.

Talán egyszer eljutunk oda, hogy az válik általánossá, hogy a cégek a számukra hiteles külső partnerekkel a problémáikat osztják meg, nem a vélt megoldásra keresnek szófogadó beszállítót. Szerencsére erre eddig is voltak példák, még ha nem is feltétlenül számít tipikusnak.

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Cservenyák Tamás Az emberi lények tanítása című, legújabb e-könyvét!

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Dobay Róbert Mégis, mire számítottál? című ekönyvét!

Iratkozz fel a blogértesítőnkre​!

Nem zaklatunk mindenféle áltudománnyal, csak akkor írunk, ha valami értelmes jut eszünkbe.

További bejegyzések:

Nem, nincs itt a digitális képzések forradalma!

Az utóbbi hetekben nem győztem kapkodni a fejem. Klasszikus tréningcégek pikk-pakk eltemették a saját iparágukat, majd a sírkert kapuján épphogy csak kifordulva büszkén számolnak be arról, hogy fénysebességgel hasítanak az online képzéseik. Ezalatt kábé azt kell érteni, persze tisztelet a kivételnek, hogy ugyanazt a PowerPoint-ot nem sok hatásfokvesztés mellett lehet a Zoom-on keresztül levetíteni a résztvevőknek, majd pedig a galéria-nézetet széles mosollyal postolni a közösségi médiában.

Bővebben »

Divatos időtöltés lett a magabiztos spekulálás

Bármerre fordulok, fű-fa-bokor arról nyilatkozik, hogy szerinte mi és mikor fog történni. Egymást licitálják túl a különféle forgatókönyvekkel, legyen szó járványról, az élet újraindításáról, gazdasági ágazatok lejtmenetéről és kilátásairól, munkaerőpiaci trendekről, és persze mindezek várható időbeli horizontjáról. Egyesek azt is ki merik jelenteni, hogy soha nem lesz már semmi olyan, mint azelőtt, talán még a jó anyánk töltött káposztájának is más íze lesz, nem beszélve…

Bővebben »

Adatok segítségével valóban jó konklúziókra jutunk?

Mit gondolnánk arról, ha azt állítanám, hogy a Covid-19 hatására csökken a daganatos megbetegedésben elhunytak száma?

Különféle médiumokat olvasgatva a neten, sok helyen azzal riogatnak, hogy koronavírus miatt mennyire megnőtt a halálesetek száma. Humán szakember lévén gyakran látom előnyét annak, hogy mérnökként végeztem a BME-n… Miért emelkedne a halálozások száma a vírus hatására?

Bővebben »

Ne higgy az alkalmi oktatások ígéreteinek!

A 21. században sem tapasztalhatunk észrevehető változás azzal a meggyőződéssel kapcsolatban, hogy ha új tudásra vagy képességekre van szükség, akkor be kell utalni az embereket egy oktatásra, ahol majd jól megokosítják őket. Az észosztó figura a rendelkezésére álló tudomány minél nagyobb hányadával nyakon önti a hallgatóságát…

Bővebben »

Konzultáció helyett inzultáció?

Pár éve egy jól prosperáló nagyvállalat tulajdonosa kért fel tanácsadónak. Dacára annak, hogy minden királyság volt náluk, nagyon szenvedett attól, hogy mennyire hiányolja a “tulajdonosi szemléletet” a vezetőitől. Láthatóan bizonytalan volt abban, hogy mit is kellene tennie. Mivel a vezérigazgató is ő volt egyben, végül azt mondtam neki, hogy te egy kiváló üzleti érzékkel megáldott géniusz vagy, de …

Bővebben »

A Nagy Komfortzóna Teszt

Már sokszor, de még messze nem elégszer ekéztem azt a gyenge lábakon álló féligazságot, hogy kifejezetten a komfortzónánkon kívül lenne megtalálható “a” tanulási zónánk. Amennyire utána tudtam nézni, honnan fúj a szél, egy Tom Senninger nevű német tanár jól kinéző és hangzó modelljét nyelik be és osztják szénné a népek kritika nélkül, ami állítólag Lev Szemjonovics Vigotszkij (1896-1934), szovjet pszichológus “legközelebbi fejlődési zóna” koncepciójának…

Bővebben »

Korábbi blogbejegyzéseinket itt olvashatod: