A jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfele kér

“Kígyónak lábsó, madaraknak fogsor. – diktál a beteg, írja a doktor.” – szól a Dr. Bubó főcímdala. Ezt idéztük fel informatikában utazó barátommal a minap, miután azt fejtegette nekem, hogy a jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfél kér, hanem azt, aminek értelme van.

Odamegy, saját szemével megnézi a gyártást/üzemmenetet, megérti az üzleti folyamatokat, és utána tesz csak javaslatot a megoldásra. Persze ez biztos így van megírva a Nagy Könyvben is, valahogy mégse ez történik a piacon. (Ahogy annak idején Dr. Tomka János idézte nekem többször is Dörpfeldet (1872-ből), amikor együtt dolgoztunk a KPMG Akadémiánál: “nincs gyakorlatiasabb a jó elméletnél”.) Ehelyett inkább az a jellemző, hogy a beszállító ajánlatot tesz arra, amiről a megrendelő azt gondolja, hogy neki kell. A tapasztalt tanácsadó azonban pont attól képvisel értéket az ügyfél számára, hogy nem csak egy-két céget látott, hanem egy-két százat. Így tehát, miután körbeszaglászott, vélhetően olyan, szakmailag megalapozott javaslatot fog tenni, ami minimum megfontolásra érdemes.

Bár teljesen más iparágban motorozunk, jól tudtam rezonálni az elhangzott gondolatokra. A mi szakmánkban is jellemző, hogy mondjuk csapatépítő programot, asszertivitás tréninget, workshop tartást vagy épp egyéni coachingot igényel a megrendelő. Oké, de minek? Milyen problémát akarunk vele megoldani? Mit tapasztalunk most? Miért gondoljuk, hogy ez fog épp gyógyírként szolgálni? Hiába végzünk efféle beavatkozásokat, ha mondjuk a teljesítménymenedzsment rendszer, a premizálás módja, vagy épp a felső vezetők viselkedése/működése/elvárásai egyáltalán nincsenek szinkronban az egyéni vagy a csoportos fejlesztés irányával. Vagy ha a célok ütik egymást. Netán a résztvevőknek nincs problématudata, vagy eszük ágában sincs tanulni. Az is kiderülhet, hogy abszolút nem képzésre van szükség, de az is, hogy majd arra lesz, csak még előtte csinálni kell valami mást.

Több dolog kell ahhoz, hogy a tanácsadó beleálljon az efféle helyzetekbe. Egyrészt szakértelem, hogy egyáltalán felmerüljön benne a gondolat, hogy nem mindent kalapáccsal kell megszerelni. Másrészt tapasztalt szem és energiabefektetés a körülnézéshez. Harmadrészt tökösség és hitelesség, hogy az eredeti elképzeléssel szemben meggyőzze az ügyfelet. Negyedrészt hajlandóság arra, hogy a saját üzleti érdekeivel szembemenjen. Mennyivel vonzóbb ugyanis árbevétel tekintetében 100 főnek tréninget tartani most azonnal, mint kisebb lépésekben, iterálva haladni előre a projekttel, az első hónapokban lényegesen kisebb scope-pal, a későbbiekben pedig annak bizonytalanságával, hogy vagy szükség lesz 100 fő képzésére, vagy végül nem az a megoldás szolgálja az ügyfél érdekeit leginkább.

Talán egyszer eljutunk oda, hogy az válik általánossá, hogy a cégek a számukra hiteles külső partnerekkel a problémáikat osztják meg, nem a vélt megoldásra keresnek szófogadó beszállítót. Szerencsére erre eddig is voltak példák, még ha nem is feltétlenül számít tipikusnak.

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Cservenyák Tamás Az emberi lények tanítása című, legújabb e-könyvét!

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Dobay Róbert Mégis, mire számítottál? című ekönyvét!

Iratkozz fel a blogértesítőnkre​!

Nem zaklatunk mindenféle áltudománnyal, csak akkor írunk, ha valami értelmes jut eszünkbe.

További bejegyzések:

Választás az autopilot és tudatos működés között

Gurulok a jól bevált útvonalamon Szentendre felé, jön egy kereszteződés, ahol kábé soha nem szoktak balról érkezni. De most mégis jön onnan egy autó, elég lendületesen. Mire mindezt felfogom, az ujjaim már rég behúzták a féket, simán meg tudtam állni.

Bővebben »

És te hogy állsz a tíz évvel ezelőtti terveiddel?

Felettébb érdekes megélésem volt a héten, amikor találkoztam egy ismerőssel, akit legutóbb több mint tíz éve láttam. Nagyon jó emlékezőtehetségéről tett tanúbizonyságot, amikor feltette nekem a kérdést: “Na, és hogy állsz a saját vezetőképző praxisoddal, amit akkortájt indítottál?” Hű, mondom, ilyen régen találkoztunk volna? Nos, azóta történt a témában egy s más…

Bővebben »

Fókusz és teljesítmény vs. a figyelempazarlás klozetja

Reggelente felkelünk, kipihentségünktől függően egy meghatározott mennyiségű fizikai és figyelmi energiával a batyunkban indulunk útnak, aztán ezzel gazdálkodhatunk a nap folyamán. A szellemi munkát végzőknél a másodiknak van igazán jelentősége, a testünk fárasztásáról tudatosan kell gondoskodnunk, hogy ne épüljünk le és tunyuljunk el teljesen.

Bővebben »

A Work/Life Balance mítosza

Az élet egyik legnagyobb kihívása, hogy a munkanapnak szinte sosincs vége. A jó hír az, hogy a munkanapnak sosincs vége. Paradoxon? Egyáltalán nem, csak szakítanod kell egy olyan mítosszal, amit igazából te se értettél soha.

Ahogyan egyre tisztábban látod a képességeidet és tudatosabban építesz az erősségeidre, egyre jobban teljesítesz a munkádban.

Bővebben »

A pillanatban táncolva, élvezettel szörfözzünk a VUCA-hullámokon!

Régen nem írtam a blogra, meg előtte is elég ritkán, valami tudatalatti erő tart vissza attól, hogy tovább rontsam a levegőt ebben a fojtogató okosságszmogban, ami az elmúlt félévben minimálisra csökkentette az emberek látótávolságát. Úgy is mondhatom, hogy önkéntesen korlátozom a kibocsátási mennyiségemet, mint aki leteszi az autóját és átül a kerékpárjára, vagy csomagolás nélkül vásárolja az élelmiszereket.

Bővebben »

Hol a határ az őszinteség és a manipuláció között?

Asszem most a céges értékek megújításának divatkorszakát éljük… Alig tudok beszélgetni egy HR-essel úgy, hogy ne kerülne szóba a corporate HR által kiköhögött új értékrend. Az egyik aktuális kedvencem az „őszinte vezetői kommunikáció”. Ez mégis mit jelent? – kérdeztem egyik alkalommal.

Bővebben »

Még mindig inkább a képzőknek jó biznisz a coaching?

Most tette közzé a PWC az International Coach Federation megbízásából immáron negyedszer, kb. négyévente végzett globális coaching kutatásának 2020-as eredményeit. A 2016-os riportról tavaly írtam egy összefoglalót, amit most nem ismételnék meg, mert olyan eszeveszett sok újdonság nincs benne.

Bővebben »

Korábbi blogbejegyzéseinket itt olvashatod: